Pourquoi réaliser un audit marketing est essentiel au développement d’une entreprise ?
L’audit marketing est un outil permettant d’identifier les freins au bon développement d’une entreprise afin d’y remédier et de s’améliorer. 🤩
D’une entreprise à une autre, l’audit marketing n’est jamais le même. En effet, le contexte et les problématiques ne sont jamais identiques. De ce fait, l’audit marketing a pour objectif d’identifier les points négatifs pour ensuite mieux les aborder lors de la mise en place d’une nouvelle stratégie.
Les entreprises font appel à un consultant extérieur qui aura un oeil professionnel, neuf et stratégique, mais par-dessus tout, qui sera en mesure d’apporter une perspective différente, puisqu’il est toujours compliqué de prendre de la distance vis-à-vis de sa propre entreprise. 🧐
SOMMAIRE
1. Qu’est ce qu’un audit marketing ?
2. Pourquoi faire un audit marketing ?
3. Quand faire un audit marketing ?
4. Les différents axes d’un audit marketing
Qu’est-ce qu’un audit marketing ?
L’audit marketing est une analyse détaillée qui vise à étudier les problématiques à un instant T qui freinent le développement d’une entreprise. Il permet d’aider le chef d’entreprise à prendre des décisions grâce à des analyses objectives et des recommandations à mettre en place.
Plus simplement, l’audit marketing est un ensemble de techniques permettant d’analyser et d’évaluer les méthodes de votre entreprise, vos objectifs et vos stratégies pour établir un plan d’action concret adapté à votre situation et à celle de votre marché.
💡 Il vous permet de reconnaître les éléments qui posent problème et de les corriger pour qu’ils soient en adéquation avec vos objectifs, mettant en lumière vos opportunités et vos forces !
Votre industrie, vos concurrents et votre cible seront donc également étudiés pour trouver la meilleure manière de les aborder et de développer votre chiffre d’affaires de façon pérenne. 📈
Pourquoi faire un audit marketing ?
L’audit marketing est une démarche essentielle pour analyser l’ensemble des données et des moyens marketing d’une entreprise.
Le but étant de faire l’état des lieux des moyens et actions mis en place pour en analyser les incidences sur le business global, et ainsi ajuster l’ensemble de la stratégie d’une entreprise.
Réaliser un audit peut faire émerger des idées nouvelles ou mettre en exergue des axes d’amélioration dont on n’avait pas conscience précédemment ! Certaines agences (comme nous chez Oh Jöy ! 😃) pourront également vous aider dans le déploiement de votre nouvelle stratégie.
Il est essentiel de réaliser un audit marketing avant toute démarche de développement ou de refonte.
Comprendre son marché permet de s’adapter et de s’améliorer pour développer une entreprise et la pérenniser !
En résumé, l’audit marketing va vous permettre :
– De trouver vos faiblesses pour les transformer en force
– D’analyser les actualités du secteur pour trouver de nouvelles opportunités de développement votre entreprise
– De prendre des décisions objectives basées sur des recommandations justifiées de la part d’un oeil neutre
– D’analyser votre cible pour mieux la comprendre et répondre à ses besoins en réajustant votre offre
– De comprendre comment améliorer vos outils de communication en déterminant les moyens que l’entreprise doit mettre en œuvre et ceux qu’elle doit laisser de côté pour améliorer sa stratégie globale
– D’améliorer vos résultats globaux grâce à une vision claire et un plan d’action solide
– D’optimiser de votre budget par la suite en priorisant vos investissements
– De bien communiquer avec vos équipes.
– Ou encore, de réaffirmer votre positionnement.
Quand faire un audit marketing ?
L’audit marketing peut être demandé à titre préventif pour s’assurer du bon développement de votre entreprise, ou à titre réparateur dans le but de remédier à une situation qui se détériore.
Dans tous les cas, nous vous recommandons d’effectuer un audit marketing à chaque moment clé de votre business : lancement d’un nouveau produit, changement de votre image de marque, virage de votre positionnement, etc.
Le but ? S’assurer que votre démarche est la bonne et que vous avez mis en place une stratégie cohérente qui assurera la réussite de ce nouveau projet !
Ainsi, voici quelques bons moment pour faire un audit marketing :
– Vous êtes au début de votre activité et vous souhaitez vous développer correctement;
– Votre entreprise a déjà quelques années, elle fonctionne mais vous sentez qu’elle pourrait aller plus loin;
– Vous n’atteignez pas vos objectifs. Vous avez l’impression de donner des coups d’épée dans l’eau, de mettre en place plusieurs actions mais que vous n’arrivez plus à développer votre entreprise. Vous stagnez voir vous perdez votre clientèle;
– Vous souhaitez donner un coup d’éclat à votre entreprise avec une nouvelle image de marque, une nouvelle offre, un nouveau marché;
– Votre entreprise a grandi très vite : nouvelles offres, nouveaux collaborateurs…
– Vous êtes à un moment clé de votre business;
– Vous voulez en savoir plus sur votre entreprise…
Peu importe la raison qui vous pousse à auditer, des informations précieuses vous seront fournies !
Les différents axes de l’audit marketing
L’audit marketing englobe différents facteurs :
– L’étude de votre environnement (votre cible, vos concurrents, les tendances actuelles du marché et au contraire ses freins);
– L’analyse de vos stratégies actuelles;
– L’analyse de votre organisation et processus internes;
– L’analyse de votre offre;
– La réalisation d’un plan de recommandations
De ce rapport découlera ensuite une stratégie personnalisée visant à développer l’entreprise pour permettre à son fondateur d’atteindre sa vision.
Il ne restera plus qu’à mettre en œuvre le changement, et de déployer la nouvelle stratégie.
4 étapes pour créer sa proposition de valeur grâce au marketing et au branding
Tout projet entrepreneurial doit démarrer par une longue phase d’observation et d’analyse du marché afin de comprendre les besoins de vos futurs clients.
Cette phase d’exploration doit mener à l’identification d’un besoin non ou mal satisfait par la concurrence, ce qui vous permettra par la suite de définir les produits et/ou services pertinents à proposer à ceux-ci. On appelle cette recherche de réponse aux besoins des clients une proposition de valeur.
SOMMAIRE
1. Qu’est ce qu’une proposition de valeur et comment la définir ?
2. Quels sont les différents types de besoins clients ?
3. L’identification des besoins
4. Tester son idée
5. L’importance de l’image de marque
6. Formuler sa proposition de valeur
Qu’est ce qu’une proposition de valeur et comment la définir ?
La proposition de valeur, c’est ce que vous allez vendre à vos clients.
Plus précisément, votre proposition de valeur naît de la rencontre entre un besoin client et une solution, solution pouvant être un produit, un service ou une combinaison des deux.
Une bonne proposition de valeur doit répondre à quatre contraintes.
– Premièrement, votre solution doit répondre à un besoin client. En effet, s’il n’y a pas de besoin les clients ne consommeront pas votre offre et votre entreprise ne pourra pas être viable. C’est la phase de recherches marketing.
– Deuxièmement, la solution que vous proposez doit répondre à un besoin qui est partiellement ou pas du tout satisfait par les alternatives actuelles du marché, autrement dit, par la concurrence. C’est en cela que vous allez à la fois créer de la valeur pour votre client et vous différentier.
À noter que le seul cas où se différentier n’est pas une obligation à court terme est le cas d’un marché non concurrentiel où la demande est bien supérieure à l’offre.
– Troisièmement, votre proposition de valeur doit être crédible, c’est-à-dire que vous devez être perçu par le client comme étant légitime pour délivrer cette promesse. En d’autres mots c’est le positionnement que votre client aura en tête grâce à votre image de marque et votre branding !
– Enfin, votre proposition de valeur doit être cohérente avec vos propres valeurs internes, vos aspirations personnelles, votre éthique…. Dans le cas contraire, nous assisterons à un désajustement et un désengagement progressif de votre part envers votre projet d’entreprise qui mènera très certainement à un arrêt prématuré de celui-ci. Mais également de la part de votre clientèle.
Tout une stratégie à activer ! La bonne nouvelle, c’est que vous pouvez être accompagnés.
Quels sont les différents types de besoins clients ?
Il existe différents types de besoins exprimés ou non par les clients. On pense naturellement en premier lieu au besoin fonctionnel, qui est en fait l’utilité première d’un produit ou service. Par exemple, une chaise sert à s’asseoir. Mais il y a aussi d’autres types de besoins.
Selon Maslow, l’humain se confronte à cinq besoins majeurs
– Des besoins physiologiques : boire, manger, respirer…
– Des besoins de sécurité : avoir un travail, être logé…
– Des besoins d’appartenance : avoir des amis, faire partie d’une communauté…
– Des besoins d’estime : être reconnu, être estimé…
– Des besoins d’accomplissement : s’épanouir, réaliser ses rêves…
Ils cherchent à répondre à ses besoins quotidiennement. C’est pour cela que chaque entreprise doit être vigilante face aux besoins de ses clients afin de les accompagner dans leur vie quotidienne. En effet, nous consommons inconsciemment en partant de ces besoins. Par exemple, nous allons consommons cette paire de chaussure pour marcher, pour ne pas se blesser lors d’une randonnée, pour avoir les mêmes que son groupe d’amis, pour montrer son statut social ou encore car c’est la paire que portait Sarah Jessica Parker dans Sex and the City, film qui nous fait rêver. Autrement dit, autant de besoins différents que d’acte d’achat qui dépendra du positionnement et de l’image que renvoie votre marque. (vous ne répondrez par forcément à tous ces besoins !)
À noter, l’évolution de notre société à également créé de nouveaux besoins comme les besoins expérientiels pour ces clients en quête de sens et d’expérience.
Si vous vous adressez à des professionnels, c’est-à-dire en B to B, on pourra retrouver d’autres besoins comme :
– Des besoins commerciaux et financiers : augmenter le chiffre d’affaires de son client, améliorer sa réputation, réduire ses coûts…
– Des besoins techniques : ce service va-t-il s’intégrer aux organisations internes de l’entreprise…
Attention, les besoins ne sont pas toujours ceux que l’on croit, autrement dit, un client n’achète pas forcément un produit pour son utilité première ou son côté fonctionnel.
Au travers de cette première compréhension des différents besoins clients identifiés sur le marché, vous allez donc pouvoir construire des typologies de clients reflétant ainsi ces différents besoins du marché. Combinés à des comportements d’achat et à des contextes, vous allez petit à petit former des segments clients. Les segments clients sont composé de clients ayant le même besoin, le même comportement et se trouvant dans le même contexte.
L’identification des besoins
L’identification des besoins client sera possible grâce à une phase d’analyse exploratoire poussée. Cette phase comprend souvent deux parties : l’observation client et la conduite d’entretiens. Tout au long de cette phase exploratoire, vous devrez adopter une posture emphatique : mettez-vous à la place de l’utilisateur et/ou de l’acheteur, faites émerger leurs difficultés et leurs problèmes. Trop souvent, les idées des entrepreneurs sont égocentrées, autrement dit, l’entrepreneur pense que tout le monde a les mêmes besoins que lui ou que tout le monde comprend et aura besoin de son produit. Cela n’est jamais vrai.
L’observation des clients est essentielle pour plusieurs raisons :
– La première est que les clients n’ont pas toujours conscience de leurs habitudes d’achat.
– La deuxième est que les clients ne disent pas toujours ce qu’ils pensent.
– La troisième, est qu’ils n’ont pas forcément conscience de ce qui est le mieux pour eux.
En complément de l’observation, il est fondamental de conduire des entretiens en face à face. Vous devrez élaborer ce que l’on appelle un guide d’entretien composé de questions plutôt ouvertes et formulées de façon à permettre une approche en entonnoir. De manière générale, une dizaine d’entretiens exploratoires par grande catégorie de clients peut être suffisant en première approche. L’objectif de ces entretiens étant toujours de cerner leur besoin, ne parlez donc de votre idée ou solution, si elle existe à ce stade, qu’en fin d’entretien. N’oubliez pas de demander comment ils satisfont leurs besoins aujourd’hui, cela permettra d’identifier, entre autre, votre concurrence.
À cette étude exploratoire doit forcément venir s’ajouter une recherche documentaire rigoureuse vous permettant de comprendre sur quel territoire vous mettez les pieds, c’est-à-dire comprendre les jeux et les enjeux de votre marché. Veillez donc à réaliser une étude de marché.
La phase exploratoire doit être longue pour comprendre les aspirations profondes des clients. Sortir de chez soi, aller sur le terrain est fondamental. Ne pas prendre le temps pour cette phase sous prétexte que l’on pense bien connaître son marché ou parce qu’on souhaite aller vite de peur de se faire rattraper ou copier par la concurrence, est très risqué.
Tester son idée
La phase d’exploration doit souvent être associée à une phase de test de votre solution. Lorsque vous avez identifié les besoins de vos clients, vous devrez tester votre idée auprès de celle-ci.
Dans les phases amont de test, pour les projets traditionnels, exprimer son idée ou donner des échantillons peut être suffisant pour avoir des premiers retours instructifs sans trop consommer de ressources. De la même manière, créer ce que l’on appelle une landing page sur internet peut également permettre de se faire une première idée de l’intérêt de notre proposition de valeur. Mais dans le cas de solutions innovantes, vous devrez presque systématiquement avoir recours à un prototype qui génèrera souvent des insights plus précis et parfois même, inattendus.
Plusieurs tests seront à réaliser car les tests clients généreront certainement des retours qui vous inciteront à adapter ou modifier votre solution. Ces adaptations éventuelles devront elles-mêmes être de nouveau testées jusqu’à l’obtention de ce que l’on appelle parfois un MVP (Minimum Viable Product).
Un MVP est un produit ou service proposant les fonctionnalités minimum mais suffisantes pour satisfaire le besoin d’un client. Il est important de connaitre son MVP avant de développer une flopée de fonctionnalités dont un certain nombre vont serviront à rien si ce n’est de venir attaquer une part parfois conséquente de vos ressources financière qui sont souvent peu importantes au départ.
N’oubliez pas que, par nature, l’être humain n’aime pas le changement et qu’il lui faut une très bonne raison de changer. Contrairement à ce que l’on veut bien dire sur l’innovation, nous sommes souvent très réfractaires à son adoption. Paradoxalement, nous voulons bien de l’innovation, mais seulement si son adoption ne provoque pas de rupture dans notre quotidien.
Par conséquent, si on applique ces constats au sujet du jour, le client n’adoptera votre solution que si celle-ci ne bouscule pas trop son quotidien et permet de satisfaire un besoin suffisamment intense, synonyme de création de beaucoup de valeur.
L’importance de l’image de marque
L’image de marque est aussi important car elle reflète l’image de votre proposition de valeur. En effet, elle illustre vos mots !
Votre proposition de valeur doit être associé à des symboles visuels, des couleurs, des mots-clés.
En amont de la publicité et des autres outils promotionnels l’adoption d’une stratégie branding est incontournable pour vendre votre proposition de valeur. Vous pourrez montrer votre différence face à la concurrence ou pointer du doigt le problème rencontré par votre client.
Avoir une image de marque doit être pensé en amont de votre phase de texte ou votre passage d’entretiens afin que dès les premiers instants votre client l’intègre.
Formaliser sa proposition de valeur
Lorsque vous aurez réalisé les étapes précédentes, vous serez alors prêts à formuler votre proposition de valeur, idéalement en un paragraphe. Cela vous permettra notamment de communiquer de manière précise et efficace votre offre.
Voici une formulation type :
Notre produit ou service est … Pour … Qui ne sont pas satisfaits (ou qui souhaitent ou ont besoin) de … Notre solution permet de … Contrairement à … Nous apportons …..
Attention, une fois que vous avez stabilisé une première proposition de valeur qui semble attrayante pour certains clients, ne vous dispersez pas ! Ciblez un segment de marché et commencer à exécuter parfaitement votre promesse. Trop souvent, les entrepreneurs inexpérimentés, de peur de louper des opportunités ou par volonté de trop vouloir en faire, se lancent dans des solutions qui font tout et pour tout le monde. Ayez donc avant tout un souci d’efficience et d’exécution parfaite et ayez le courage et la patience d’attendre avant de proposer sur le marché le produit ou service de vos rêves. Chaque chose en son temps, allez-y étapes par étapes…
Pour aller plus loin dans l’élaboration d’une proposition de valeur irrésistible et pour comprendre les facteurs clés de succès dans l’adoption de votre produit ou service par les clients, contactez-nous !
